徐建民： 宏運開泰 廣安天下

——記廣東省江西商會副會長、韶關江西商會會長

        廣東宏廣安保險經紀有限公司 董事長 徐建民

文/ 田勝利

采訪徐建民是快樂的。這快樂，來自于他的豁達、他的樂觀、他的平易近人。更來自于他淵博的知識，開闊了我們的視野。

作為一名保險經紀公司的老總，徐建民對世界各國保險行業的發展歷史和現狀了如指掌。他站在國家戰略高度用全球視野以西方發達國家的保險行業為參照，對中國保險行業的現狀和未來發展趨勢進行了精辟的分析。

知識決定命運，徐建民對保險行業科學而理性的卓越見識，對未來發展趨勢的準確把握，宏廣安“宏運開泰，廣安天下”的企業精神，將預示著宏廣安有著良好的發展前景。

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2011年，廣東宏廣安保險經紀有限公司在廣州成立。其實，準確的說，早在2003年徐建民就在韶關市涉足保險中介行業了。

徐建民涉足保險中介行業，緣于一位在保險公司工作的朋友的建議。這位朋友經常向他介紹保險中介的相關知識。他說，保險中介是一個新興行業，隨著國內保險事業的快速發展，其發展前景非常廣闊，并建議徐建民投身這個行業。

朋友的多次建議，引起了徐建民的關注，他通過向多位保險行業的專業人士咨詢，以及查閱相關文件資料，對保險中介行業進行了全面了解。事實證明，這位朋友所言非虛。于是，徐建民正式投身保險中介行業。經過幾年的經營實踐，業務漸見起色，并逐年遞增。為謀求更大發展，服務更多客戶，2011年，徐建民移師廣州，與江西籍的幾位企業家合資，注冊成立了廣東宏廣安保險經紀有限公司。

俗話說，三句話不離本行。簡單的寒喧之后，徐建民切入正題——開始向我們介紹他所從事的保險中介行業：

保險中介行業有三種性質不同的公司。一是保險代理公司。全國大約有1800多家，這類公司，簡單的說就是保險公司的銷售代表，代表保險公司的利益，在保險公司授權范圍內，協助保險公司推銷各類保險產品，；二是保險公估公司。全國大約有300多家，主要從事評估業務，當保險公司與投保方就賠償方案存在爭議時，當事人委托公估公司進行科學公平的評估；三是保險經紀公司。全國有390多家，代表投保人的利益，為投保人服務。除此之外，全國還有近19萬家銀行、4S店、修理廠等兼業代理商，代理銷售保險產品。

徐建民說，他所經營的保險經紀公司，確切地說，是為客戶從事風險管理服務的，而商業保險只是風險管理其中的一項內容而已。

保險經紀公司又是如何為投保人提供風險管理服務的呢？面對我們的疑問，徐建民說：要想為客戶提供優質的風險管理服務，不但要準確把握各類保險產品的性質特點，而且還要對客戶，以及客戶所從事的行業有一個全面深入的認識�？茖W的風險管理，就是根據客戶情況，對客戶作出切合實際的風險診斷，提出科學的風險管理建議，幫助客戶防患和化解風險。在風險診斷的基礎上將風險進行合理分類。一般說來可分為自留風險與轉移風險。對于發生概率很小，即使發生后造成的損失也較小，企業或個人自身完全可以承受，且不會影響到企業的正常經營和個人的發展的風險，歸類為自留風險。經紀人會建議客戶自留，即把此類風險留給自身。對于發生概率較高，發生后損失較大的風險，歸類為轉移風險。即使是轉移風險，也不是全部需要購買商業保險。有一部分，經紀人會根據自己的專業判斷和當事人的實際情況，建議其向第三方轉移。比如工程建設的建工險、建筑工人的安全險、產品等貨物的運輸險等，一般可用合同約定的方式向承建商、承運商等第三方轉移。只有發生概率較高或甚高，一旦發生損失較大或巨大，且又不適宜向第三方轉移的風險，經紀人才會建議客戶通過購買商業保險的方式向保險公司轉移風險。從而達到投入最少的資金合理把控和化解風險的目的，確保企業和個人不因發生風險而陷入絕境。

對于不同的風險，經紀人會依據自身風險管理的專業知識和豐富的實踐經驗，給出不同的應對措施和改進建議。一般來說，對自留風險可以通過改進內部管理，建立、健全各種風險管理制度，提高員工素質和職業道德，強化責任來防患和化解；對于適于轉移給第三方的風險，可通過合同約定的方式，以較小的代價來防患和化解；對于必須投保商業險的風險，可委托專業的保險經紀人擬定合理的投保方案，通過詢價、談判、招標等方式確定承保人（即保險公司）來防患和化解。

相對于企業客戶，個人投保就簡單得多，這樣是不是就不需要保險經紀公司呢？事實絕非如此。

每個人因年齡、職業、性別不同，要想購買到真正適合自己的保險產品，并非易事，必須進行科學分析。比方說，一個年輕人，剛剛走上社會，其工作和收入尚不穩定，而發生重大疾病的機率非常小，如果投資購買此類保險，意義就不大。再比如，天天奔走在室外的快遞員和辦公室的白領人士，其職業差別決定職業風險的不同，其投保自然不同。因為人們對各類保險產品的性質、特點和保障范圍了解不夠，往往導致不能購買到自己最需要的保險產品。作為經紀公司，因為具備豐富的專業知識，對各類保險產品的性質特點有準確的理解和把握，因此會根據客戶的年齡、職業、性別等情況，進行一個綜合分析，為客戶量身定做投保產品。讓客戶投入最少的資金，獲得最適合自己的保障。

還有一個很多人都沒意識到的原因，就是投保人與承保人（保險公司）之間存在嚴重的信息不對稱。至2011年底止，全國共有保險集團8家，保險公司126家，保險資產管理公司10家，保險從業人員346萬人，這些企業和個人無論是從資產規模、經營狀況、服務水平、個人素質都差異極大。而保險公司的保險產品種類繁多，設計復雜，合同條文深奧難懂。單個投保人很難，甚至不可能弄懂。即使是一定要弄懂，也要花費大量的時間和精力，這在專業分工如此發達的現代社會，既無必要也不劃算。選擇一家好的保險經紀公司，找一個可信賴的經紀人應該是一個很好的解決方案。

此外，與國外相比，因為體制和經營模式的不同，目前國內的保險中介行業存在發展瓶頸。在西方發達國家，保險公司的保費只想保本，不依靠保費賺錢。保險公司基本上沒有自己的銷售機構，它們致力于產品的研發和資本的運營。其保費收入的90%依賴中介機構實現。其中60-70%為經紀公司受投保人委托實現。而國內的保險公司，目前還是主要依賴保費贏利，保險公司既做產品研發，也做銷售和理賠。這種經營模式，極大的制約了保險中介公司的發展。但徐建民認為，這只是一個階段性問題，隨著我國保險行業的不斷發展，市場化程度不斷提升，和國際日益接軌，保險中介行業必然會迎來廣闊的發展空間。

厚于德、誠于信，做事先做人

徐建民從一名鎢礦工人到保險經紀公司董事長，這與他達觀求變的人生態度不無關系，更是他執著追求、不懈努力的結果。

徐建民是江西景德鎮樂平市人，兩歲時因父母工作調動，移居廣東翁源。讀書時恰逢文革時期，社會動蕩失序。1972年，他高中畢業，被安排到韶關市的一家遠離城區、地處深山的鎢礦工作，當上了一名井下風鉆工，這年，他年僅17歲。

1977年，全國恢復高考，這讓很多人看到了希望之光，他萌生了上大學繼續讀書的渴望。那一年，從城市到鄉村，高考成為最熱門的話題。滿懷理想與抱負的徐建民也積極報名參加了高考，可惜只差一步之遙。

高考落榜后，徐建民深深地認識到自己文化基礎的薄弱，特意找來全套高中課本，認認真真地“啃”了一遍。1979年，他重新參加成人高考，成功地被韶鋼職工大學（現為廣東松山職業技術學院）錄取，從而圓了他的大學夢。

1983年，徐建民畢業后回到原單位工作。隨著改革開放的不斷深入，整個社會發生了巨大變化，個人發展的舞臺也越來越廣闊，徐建民先后擔任技術員，助理工程師，副坑長，副科長。1989年，他調到韶關一家貿易公司，從事貿易工作。從一名業務員做起，一年后被提拔擔任公司副經理。此后，又被調到建設銀行工作，任職銀行屬下一家公司的經理。

從礦山到銀行，工作環境越來越好，人生的舞臺越來越廣闊。然而，這些并不能使徐建民滿足，他希望自己能有一番作為。而在國企，總是有許許多多看得見與看不見的條條框框束縛著你的雙手，束縛著你的思想，讓你飛不高，走不遠。

1997年，徐建民毅然遞交辭呈，創辦一家貿易公司，開始自己的創業之旅。當時，他并沒有多少資金，然而，他的豁達和誠信，讓他擁有良好的信譽，一些朋友和客戶主動給他供貨，等他把貨賣出后，再收取貨款，使徐建民邁出創業的第一步。徐建民對那些幫助過自己的朋友和客戶，至今都心存感激。在他的悉心經營和勤奮努力下，公司業務越來越多，業績逐年遞增。此后，他又投資水電站和園林公司等項目，目前，這些項目都處在良性經營狀態。

對于自己的現狀，雖然由于方方面面的原因，徐建民放棄了做一個成功的企業家的目標，但他無怨無悔、樂觀豁達。

徐建民認為，一個人要想獲得成功，有所作為。首先要把人做好。做事必須先做人，只有會做人才能成大事，這是一個古訓。孔子說：“子欲為事，先為人圣”，“德才兼備，以德為首”，“德若水之源，才若水之波”。一個人不論多聰明、多能干，如果人品不好，不懂得如何去做人，他的最終結局肯定是失敗。反之，一個人即使能力弱一些，但由于刻苦努力、誠實待人，不但能把事情做成，也會取得人生的成功。

其次，要具有超前的思想意識。思想決定高度，觀念決定行動。思想觀念不但要與時俱進，還要具備一定的超前意識，這樣才能進行科學決策。

然后，要與時俱進，學會適應。適者生存是恒古不變的真理。一個人不可能具備改變環境的能力，但要有適應環境的能力，適應也要分主動適應和消極適應。主動適應是達觀求變，消極適應是同流合污。只有主動、積極適應環境，有強大的內心，才是年青人應取之道。

最后，徐建民說：我之所以接受采訪，是希望能通過江西商會的平臺，宣傳一下保險經紀人的作用，以期有機會為各位企業家防患風險，加強風險管理盡一點綿薄之力。至于我本人只是一位普普通通的自謀職業者，算不上什么企業家，更談不上為社會作出了什么大貢獻，讓大家見笑了。借此機會謝謝各位鄉親的厚愛，并衷心祝愿廣東江西商會的各位企業家事業輝煌，身心愉悅！